"4 voorwaarden om van een [containerbegrip] een [verkopende prestatiebewering] te creëren"

August 10, 2017

 

Onlangs kwam ik een blog van Robyn Haydon tegen. De boodschap van deze blog is dat vele bedrijven zich niet (kunnen) onderscheiden door het gebruik van "common marketing language" met als resultaat dat er alleen nog maar op prijs wordt geconcurreerd. Klinkt bekend? Bevindt u zich ook in een prijs georiënteerde omgeving waar kwaliteit er eigenlijk niet toe doet?

 

Het probleem is tweeledig als je het mij vraagt. Aan de ene kant wordt er inderdaad veel "common marketing language" gebruikt door bedrijven. Aan de andere kant, en daar begint het vaak mee, worden doelstellingen door opdrachtgevers "commoditized" door het gebruik van containerbegrippen. Termen als klanttevredenheid, duurzaamheid, continuïteit, transparantie, beschikbaarheid, etc. komen regelmatig terug bij aanbestedingen of commerciële tenders in doelstellingen van opdrachtgevers. U kent er vast zelf ook nog wel een aantal. Ook hoor ik vaak: "waar blijven de SMART doelstellingen?". Alsof dat de oplossing brengt.

 

Regelmatig lees ik op LinkedIn en andere fora/websites diverse reacties van voor- en tegenstanders van EMVI (Economisch Meest Voordelige Inschrijving) of Best Value Procurement, al dan niet in combinatie met heftige reacties rondom Europese aanbestedingen. Gemene deler is dat men zich niet herkend of erkend voelt door het gebruik van de toegepaste inkoopmethodiek en de uitkomsten die daar uit volgen, met name in relatie tot prijs of kwaliteit. Er is wat mij betreft voor alles wat te zeggen en het ene is niet per se beter dan het andere. Het hangt er namelijk vaak vanaf wat de opdrachtgever voor ogen heeft. Ik heb wel een persoonlijke voorkeur voor een inkoopmethodiek en dat is Best Value Procurement (BVP).

 

De reden daarvoor is dat de Best Value Approach (BVA) mij een reden geeft om anders over dingen na te denken om vervolgens tot andere resultaten te komen. De term Verifieerbare Prestatie Informatie (VPI) is uiteraard een term die uit de Best Value gelederen (clan of sekte als je wilt) komt. Kun je je in een EMVI omgeving daadwerkelijk onderscheiden op kwaliteit (los van de vraag wat kwaliteit dan is)? Zou VPI daar verandering in kunnen aanbrengen? Wat brengt VPI in een EMVI omgeving of binnen een regulier offerte traject? Wat is er voor nodig om VPI binnen een organisatie te achterhalen? Moet/kan je hier mee beginnen op het moment dat een aanbesteding of offerteaanvraag binnen valt (incidenteel) of is dit een algemene kwaliteitsslag (structureel)? Kun je de door opdrachtgevers vaak gebruikte containerbegrippen beantwoorden met VPI? Wat is daar dan voor nodig en brengt dat dan ook het gewenste onderscheidend vermogen?

 

JA, het is zeker mogelijk om containerbegrippen in doelstellingen te beantwoorden met VPI en JA, dit brengt ook zeker onderscheidend vermogen. Binnen BVP omgevingen is VPI cruciaal (metrics in BVP-taal), maar VPI brengt binnen EMVI omgevingen of reguliere offerte trajecten ook zeker onderscheidend vermogen. Al was het maar omdat de concurrent het (vaak) niet doet. Niet weerlegbare prestatiebeweringen die verifieerbaar zijn. Wie moet er nog overtuigd worden? Hier zijn wel een aantal voorwaarden voor, te weten:

  1. De opdrachtnemer is er van overtuigd dat er iets moet veranderen ten opzichte van de huidige situatie;

  2. De opdrachtnemer moet het gebruik van VPI zien als een structurele kwaliteitsslag en niet als een incidentele actie op het moment dat een aanbesteding of tender op de mat valt. Weg met de wekelijkse klanttevredenheidsonderzoeken!;

  3. De opdrachtnemer is bereid om anders te gaan denken dan voorheen;

  4. De opdrachtnemer moet weten welke methodiek er toegepast kan worden om op structurele wijze VPI te generen binnen hun organisatie. Hier schort het vaak aan;

Mijn stelling is: "Intern beginnen = Extern winnen!". Indien u @1, @2 en @3 volmondig met JA kan beantwoorden kan ik u @4 de methodiek aanreiken waarmee u de kwaliteitsslag kan maken om die opdrachten WEL binnen te halen! De methodiek is simpel en eenvoudig toe te passen met 100% resultaat. Afhankelijk van uw inzet en beschikbare capaciteit kan de methodiek binnen een periode van 1,5 á 2 maanden volledig binnen uw organisatie geïmplementeerd worden. Vanaf midden augustus hebben wij per maand 2 startmomenten waar geïnteresseerde bedrijven zich voor kunnen aanmelden.

 

Meer informatie gewenst over hoe en wat? Neem dan contact op met info@bcmx.nl of 06-21838278.

 

Kijkt u ook eens op https://www.aanmelder.nl/bestvalueverkoopseminar12oktober voor het Best Value Verkoop seminar op 12 oktober 2017 waar ik ook over dit onderwerp spreek. Wees er snel bij want de kaarten gaan snel!

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Uitgelichte berichten

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Recente berichten
Please reload

Archief
Please reload

Zoeken op tags
Please reload

Volg ons
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square