"3 Manieren om tot een ijzersterke [WAARDEPROPOSITIE] te komen!"

August 16, 2017

Binnen BCMX.nl help ik dagelijks klanten om te achterhalen waarom zij zo goed zijn. Dagelijks ben ik in de weer om het concurrerend- en onderscheidend vermogen te vergroten en de toegevoegde waarde van mijn klanten op een concrete en heldere manier over de bühne te krijgen. Dit alles heeft één doel: meer SALES voor mijn klanten genereren. 

 

Ik gebruik daar o.a. metrics voor. Metrics zijn cijfermatige en verifieerbare onderbouwingen van prestatiebeweringen. In kort: ik zeg dat ik mijn klant van A naar B zal leiden en zijn doelstellingen ga realiseren, maar waar blijkt dan vervolgens uit dat ik dat ook succesvol ga uitvoeren? Metrics kun je o.a. achterhalen door te kijken naar je acties uit het verleden. 

 

Het achterhalen van metrics uit een organisatie is echter geen sinecure, maar dat terzijde. Als je de metrics (eindelijk) hebt gevonden kan je deze vervolgens verwerken in een zgn. waardepropositie (in Engels Value Proposition). De definitie van een waardepropositie is als volgt:

 

Een waardepropositie is een duidelijke uitspraak met betrekking tot de concrete/tastbare resultaten die een klant ontvangt/krijgt op het moment dat hij jouw producten of diensten gaat gebruiken. De uitkomst is gefocust op en benadrukt de "business value" voor je klant van jouw aanbod.

 

Verwar overigens een zgn. "elevator pitch" of een USP (Unique Selling Proposition) niet met de waardepropositie. Een "elevator pitch" is vaak één of twee zinnen waarin je stelt wat je doelgroep is en een algemeen beeld geeft met betrekking tot hoe je deze helpt. Een USP is een statement waarin je aangeeft wat jou anders maakt (of zou maken) dan je concurrenten. 

 

Voorbeeld "elevator pitch": "Wij helpen tech bedrijven om hun klantinformatie te structureren zodat zij kunnen sturen op herhalingsaankopen".

 

Voorbeeld USP: " Wij garanderen service binnen 4 uur of geld terug garantie". 

 

De "elevator pitch" is overigens wel de fundering voor de waardepropositie, maar dan zonder de specifieke getallen of percentages die de verkoop triggeren. 

 

Voorbeeld waardepropositie (fictief):

“Wij helpen bedrijven om hun online marketingkosten te verminderen en tegelijkertijd meer verkopen te realiseren. Met de laatste ontwikkeling op het gebied van online marketing (de mobiele strijd gaat door, meer urgentie voor conversieoptimalisatie per device, de invloed van artificial intelligence (AI) en de groeiende macht van platformen) is dit een strategisch onderwerp voor de meeste bedrijven. Een van onze recente klanten (een grote webwinkel) had dezelfde uitdaging. Wij hebben hun online marketingkosten met 23% verlaagt terwijl hun sales met 41,5% is gegroeid binnen een tijdsbestek van 6 maanden. Tevens is hun totale klantenbestand met 17,8% gegroeid."

 

Dit zijn overtuigende teksten waarmee je aan tafel komt..... en kan verkopen!

 

In een wereld waar de besluitvormers drukker dan druk zijn en niet zitten te wachten op allerlei onzinverhalen van verkopers die niet aansluiten bij hun doelstellingen en targets kan je niet anders dan door de BULLSH*T heen te breken en de zaken concreet en to-the-point neer te zetten. 

 

Als je als bedrijf niet in staat bent om je waarde als bedrijf op een manier te omschrijven die aansluit bij de doelstellingen en targets van je klanten, dan zit je in een vicieuze cirkel (naar beneden wel te verstaan) waar het moeilijk, of zelfs niet, uit te komen is. 

 

Dat gezegd hebbende is het natuurlijk zaak om die waardepropositie te formuleren en die metrics te achterhalen. Er zijn grofweg 3 (elkaar aanvullende) manieren om dit voor elkaar te krijgen. 

 

MANIER 1: PRAAT MET JE KLANTEN

 

Je klanten zijn DE bron om informatie te achterhalen met betrekking tot de waarde die jouw bedrijf meebrengt. Vertel de klant dat je de echte waarde wilt begrijpen van hetgeen jij levert en dat je wil leren van hun zienswijze. Ga face-to-face zitten met je klant en stuur vooral geen zogenaamd klanttevredenheidsonderzoek (KTO). Daar zitten er al 10 van in de mailbox van je klant en daar hebben ze geen zin in! Gebruik een KTO alleen als laatste redmiddel. 

 

Als je met klanten praat kun je ook dingen te horen krijgen die minder positief zijn. Blijf rustig, ga niet in de verdediging, maak geen excuses, zeg niet dat het aan iemand anders ligt, geef vooral de klant niet de schuld, maar..... STEL VRAGEN! WEES NIEUWSGIERIG!

 

Voorbeeld (positief): als je klant je vertelt dat hun interne logistiek is geoptimaliseerd vanwege jouw werk - probeer te achterhalen hoe dit komt!

 

De volgende vragen zouden dan gesteld kunnen worden:

  • Hebben jullie een betere bezettingsgraad kunnen realiseren?

  • Zo ja, wat is de verbetering?

  • Binnen welk tijdbestek hebben jullie dit kunnen realiseren?

  • Wat is het effect op de kosten geweest?

  • Etc. 

Kortom, ga op ontdekkingstocht bij je klant en kom er achter wat de kracht is van je waardepropositie. 

 

MANIER 2: PLAN EEN BRAINSTORMSESSIE IN MET JE COLLEGA'S

 

Ga samen zitten met je collega's en bespreek jullie waardepropositie. Ervaring en gezamenlijke kennis bieden een breed perspectief. Daarnaast brengt het je af van de gangbare gedachtengang van wat jullie product of dienst kan en doet. Challenge elkaar en hou elkaar scherp, mocht je terug vallen in "oude" gedachten. Daarnaast heb je op basis van stap 1 (praat met je klant) een heleboel waardevolle informatie gekregen die je in de discussie kan meenemen. Ook kan je het huidige marketingmateriaal reviewen. Kijk in de spiegel en reflecteer! 

Je kunt jezelf de volgende vragen stellen:

  • Wat is de impact van je product, service of dienst ten opzichte van de uitgaven van de klant? Probeer de vragen te beantwoorden in termen van tijd, kosten en klantwaarde (alles meetbaar graag). 

  • Welke impact heeft je product, service of dienst in relatie tot het realiseren van extra omzet voor je klant? Probeer de vragen te beantwoorden in termen van tijd, kosten en klantwaarde (alles meetbaar graag). 

  • Welke impact heeft je product, service of dienst op de klant(en) van je klant?Probeer de vragen te beantwoorden in termen van tijd, kosten en klantwaarde (alles meetbaar graag). 

  • Etc. 

Is het moeilijk om met concrete en meetbare antwoorden op de proppen te komen? Probeer dan een andere strategie hanteren, te weten: de "WAT - ALS" methode. 

  • Wat als het een efficiënt systeem is?

  • Wat als we hoge kwaliteit leveren?

  • Wat als we 10% besparing hebben gerealiseerd? 

  • Etc.

Het jezelf dit soort vragen blijven stellen en op zoek gaan naar antwoorden, brengt je na verloop van tijd dichter bij het antwoord wat de werkelijk waarde is van jou product, dienst of service voor je klanten. 

 

MANIER 3: MAAK GEBRUIK VAN STATISTIEKEN

 

Soms is het gewoon moeilijk en lastig om je waardepropositie meetbaar te maken en de onderliggende metrics te vinden. Er is een oplossing ;-): maak gebruik van statistieken. Gebruik internet waar het voor bedoeld is en begin met de research van je doelgroep en de problemen waar zij tegen aan lopen of de uitdagingen die zij hebben. 

 

Bijvoorbeeld:

  • voor 56% van sales teams is het vinden van leads en nieuwe klanten een top 3 target voor de komende 12-18 maanden;

  • een gemiddelde sales rep spendeert 64% van zijn tijd aan niet-verkopende taken (administratie, training, reizen, meetings, down time, etc.);

Leef je uit en ga op zoek naar statistieken die de noodzaak voor jouw product, service of dienst duiden. 

 

Het belangrijkste is om het te doen (JUST DO IT). Dus:

  1. Bepaal je doelstelling (het formuleren van een hele sterke waardepropositie);

  2. Bepaal de stappen die je moet nemen om dit te realiseren en plan ze in;

  3. Voer de stappen uit en DOE HET! Ga recht op je doel af!

Bart Meindersma is eigenaar van BCMX.nl en Probuylogic. Hij heeft meer dan 20 jaar ervaring op het gebied van inkoop en Europees aanbesteden. Vanuit die ervaring werkt hij met energie, passie en toewijding aan het creëren van toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen voor commerciële bedrijven om op die manier meer sales te genereren. Denkt in termen van efficiency, toegevoegde waarde, onderscheidend vermogen en resultaten. Hij is bedreven in de Best Value Approach en heeft momenteel een Best Value B+ certificaat. 

 

Dit artikel is tot stand gekomen op basis van jarenlange ervaring en alle wijze lessen van klanten, partners, inspirators en overige helden en heldinnen. 

 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Uitgelichte berichten

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Recente berichten
Please reload

Archief
Please reload

Zoeken op tags