"Waar zijn SALES & MARKETING nu weer mee bezig?"

August 31, 2017

 

Uit een onderzoek van Salesforce (https://www.salesforce.com/form/pdf/2016-state-of-sales.jsp) waarin 3100 sales reps zijn ondervraagd komt naar voren dat een gemiddelde sales rep maar 36% van zijn of haar tijd in een week bezig is met werkelijke verkooptaken. Die 36% wordt onderverdeeld in direct contact met klanten of prospects (24%) en virtueel contact met klanten of prospects (12%).

 

 

De rest van de taken (64%) bestaat uit administratie (25%), service gerelateerde zaken (16%), reizen (7%), training (4%), vergaderingen/bijeenkomsten (6%) en downtime (7%).

 

Als je als werkgever dus tussen de €50K-€70K per jaar uitgeeft aan salariskosten voor één verkoper kan je dat grofweg verdrievoudigen (€150K-€210K per jaar voor drie verkopers) om 100% van de tijd effectief met sales bezig te zijn!

 

Naast sales heb je natuurlijk ook nog de marketing. Ik heb geen harde cijfers beschikbaar om aan te tonen dat de effectiviteit gelijkwaardig is aan sales, maar het is aannemelijk dat ook marketingafdelingen of –mensen niet 100% effectief bezig zijn met hun core business, zijnde het uitvoeren van marketingactiviteiten.

 

Zowel de sales- als de marketingafdeling hebben één overkoepelend doel. Namelijk het vergroten van de omzet. Naast het feit dat sales en marketing een overkoepelend doel hebben is het ook een feit dat sales afhankelijk is van de afdeling marketing. Als marketing niet de voordeur wijst van de potentiele klanten zal sales nooit verkopen. Of, anders verwoord, marketing zorgt ervoor dat de potentiele klant kennis maakt met het product of dienst. Sales zorgt ervoor dat die potentiele klant het product of dienst ook daadwerkelijk koopt of afneemt.

 

Een tweede gezamenlijk doel wat marketing en sales hebben is het zo snel mogelijk doorlopen van de marketing- en sales funnel. Want hoe sneller dat proces doorlopen wordt, hoe meer omzet er gegenereerd kan worden. De eerdergenoemde inefficiency van sales en marketing in tijdsbesteding draagt natuurlijk ook niet bij aan het op snelheid doorlopen van de funnel. 

 

 

 

Hoe snel kun je een potentiele klant zo snel mogelijk van brand awareness naar interesse, naar overweging, naar voornemen, etc., tot aan de krabbel onder aan het papiertje krijgen (de BUY)? Dit heeft in mijn optiek alles te maken met het overtuigen van je (potentiele) klanten.

 

Robert Cialdini (https://nl.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini) hanteert 6 principes om te overtuigen. Sociale bewijskracht (Social proof) is één van de 6 principes van Cialdini (naast Sympathie, Wederkerigheid, Autoriteit, Schaarste en Consitentie).

 

De "KONING" op het gebied van het toepassen van o.a. Social Proof is Booking.com. Zij zijn erg goed in het combineren van de 6 principes van Cialdini. 

 

 

 

De tags "Bestseller", "***", "een thumbs-up", "42 personen bekijken momenteel", "Erg gewild", "217 keer geboekt in de afgelopen 24 uur", "7463 beoordelingen", etc. duiden erg goed aan wat er bedoeld wordt. Als je verder klikt op de website kun je ook nog reviews segmenteren op doelgroep (gezinnen, singles, etc.).

 

Zoals gezegd, Booking.com is de koning van Social proof en het toepassen en/of combineren van de overige principes van Cialdini. Wil je weten wat het succes is van Booking.com?

 

Even een paar feitjes over Booking.com in 2017:

  • Meer dan 1.200.000 gereserveerde kamernachten per dag!

  • Meer dan 1.100.000 beschikbare accommodaties

  • Meer dan 13.000 werknemers wereldwijd

  • Accommodaties beschikbaar in 225 landen en gebieden

  • Ondersteuning door 187 kantoren in 70 landen

  • Website is beschikbaar in 41 talen

  • Geschatte omzet in 2014: € 4,2 miljard

  • Geschatte winst in 2014: € 1,6 miljard

Need I say more?

 

Groepsgedrag is als mensen iets doen omdat anderen het ook doen. Ook wel kuddegedrag genoemd. Sociale druk (lees Social proof) als beïnvloedingsmiddel is een krachtig middel om mensen te overtuigen. Het maken van een keuze wordt eenvoudiger op het moment dat men kan zien dat anderen dit ook gedaan hebben én er goede ervaringen mee hebben.

 

Nu is Booking.com een B2C voorbeeld, maar de methodieken die zij gebruiken en het toepassen van de Cialdini principes kunnen uiteraard net zo goed toegepast worden op een B2B omgeving.

 

Stel je nu eens voor dat jouw bedrijf het Cialdini principe van Social proof tot in de puntjes zou kunnen toepassen?

 

Dat jij jouw klanten duidelijk maakt dat de oplossingen, produkten of diensten die jouw bedrijf levert ook daadwerkelijk toegevoegde waarde hebben op basis van eerder uitgevoerde projecten/trajecten? Dat je in staat bent om de (project)doelstellingen van de klant te realiseren en dit ook hard kan aantonen? Dat je in staat bent om op een objectieve wijze de positieve (én negatieve) ervaringen van jouw bestaande klanten te delen met nieuwe klanten?

 

Stel dat jij in staat bent om jouw (potentiele) klanten sneller te overtuigen als je de prestaties van jouw bedrijf in relatie tot de doelstellingen van je klant cijfermatig kan onderbouwen? En dat daarmee ook tegelijkertijd jouw klantwaarde, onderscheidend vermogen, concurrentievoordeel en omzet vergroot worden? Hoe zou dat zijn?

 

Utopie? Absoluut niet. En het draagt zeker bij aan de effectiviteit en efficiency van sales en marketing.

 

Wil jij bij de club ondernemers horen die de zaken écht anders aanpakken en zich keihard onderscheiden van de concurrentie?

 

Meld je dan nu aan voor onze nieuwsbrief om hier optimaal invulling aan te geven.

 

Bart Meindersma is eigenaar van BCMX.nl, DE bevorderaar van klantwaarde, onderscheidend vermogen en concurrentiewaarde door middel van de toepassing van verkoopbevorderende kwaliteits-metrics.

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Uitgelichte berichten

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Recente berichten
Please reload

Archief
Please reload

Zoeken op tags